Resposta direta
O setor comercial do escritório de advocacia é a estrutura que recebe cada contato, qualifica, conduz o atendimento, fecha o contrato e entrega o caso documentado para a produção. Ele é um setor, não uma pessoa. Se só o sócio vende, o sócio é o freio do escritório.
O problema da maioria dos escritórios não é falta de contato, é falta de estrutura para receber e tratar quem chega. Por isso o setor se desenha por etapas, não por pessoas: primeiro o caminho do contato até o contrato, depois quem ocupa cada etapa.
Neste artigo
- O que é o setor comercial de um escritório de advocacia?
- Escritório de advocacia pode ter setor comercial?
- Quais são as etapas do funil comercial na advocacia?
- Quais são os cargos do setor comercial?
- Como montar o setor comercial sem depender do sócio?
- Como passar o cliente do comercial para a produção?
- Quais indicadores acompanhar no setor comercial?
- Como estruturar o comercial no seu escritório?
- Perguntas frequentes
O que é o setor comercial de um escritório de advocacia?
O setor comercial é o conjunto de etapas e pessoas responsável por transformar um contato em cliente com caso viável, contrato assinado e documentação completa. Ele começa onde o marketing termina, no primeiro contato, e termina quando o caso chega organizado para a equipe jurídica.
A entrega do setor comercial não é o contrato assinado. É um caso viável, documentado e cadastrado. O contrato é o meio; a triagem aberta para o jurídico é o fim. Essa diferença muda como o setor é cobrado e remunerado, como mostro mais adiante.
No guia de gestão estratégica para escritórios de advocacia, a máquina comercial é um dos quatro sistemas que transformam o escritório em negócio. Este artigo mostra como ela funciona por dentro.
O comercial é setor, não é uma pessoa. O que substitui você nas vendas não é um vendedor genial, é uma estrutura.
Diego Castro, advogado (OAB/PE 45.016) e criador do Método Escritório Sob Controle, em RecifeEscritório de advocacia pode ter setor comercial?
Escritório de advocacia pode ter setor comercial organizado, e isso não é mercantilização. O que as regras da OAB vedam é a captação indevida de clientela, a promessa de resultado, a menção a valores, gratuidade ou forma de pagamento na publicidade e a publicidade apelativa, hoje disciplinadas pelo Código de Ética e Disciplina e pelo Provimento 205/2021. Atender bem quem procurou o escritório, qualificar, explicar o serviço e formalizar o contrato é exatamente o que um bom escritório deveria fazer.
Na prática, três cuidados resolvem a maior parte das dúvidas:
- Conteúdo informa, não promete. Conteúdo informativo bem feito atrai quem tem a dor, sem chamada agressiva nem garantia de resultado.
- Honorário se discute no atendimento, nunca em anúncio ou post.
- Indicação e avaliação são legítimas quando vêm de um trabalho entregue. Trocar avaliações ou comprar indicação, não.
A crença de que "advogado não pode vender" é uma das que mais atrasam o crescimento do escritório. Advogado pode, e deve, conduzir bem a conversa que leva ao contrato.
O comercial do seu escritório ainda depende de você para fechar? Me chame no WhatsApp e me conte como os contatos chegam hoje.
Quais são as etapas do funil comercial na advocacia?
O funil comercial de um escritório de advocacia tem boca larga e afunila até o contrato fechado. As etapas que ensino são estas:
Contato novo
Todo contato entra num lugar só, com registro. Quem responde primeiro ganha; se vários respondem rápido, ganha quem responde melhor.
Qualificação
O filtro barato roda antes do caro: prazo prescricional, caso já com outro advogado, matéria fora da área, pessoa que só quer informação. Quanto mais cedo o caso ruim é descartado, mais barato ele saiu.
Acompanhamento
Quem parou de responder recebe retorno numa cadência definida, por exemplo 24 a 48 horas, depois três, cinco e sete dias, registrando a objeção de cada um.
Atendimento agendado
A conversa de fechamento é marcada, de preferência por vídeo, que gera mais conexão e reduz a falta.
Reunião de fechamento
Ouvir, entender a motivação, orientar juridicamente, apresentar condições, tratar objeções e enviar o contrato para assinatura ainda na chamada.
Assinatura e documentação
Contrato assinado, documentos cobrados e conferidos. Quem cuida disso resolve a pendência, não só cobra.
Abertura da triagem
O caso vai para o jurídico organizado, nomeado e cadastrado, com a tarefa aberta no nome da pessoa certa e com data.
Uma distinção evita confusão no CRM: etapa é onde o contato está no funil; tarefa é o que alguém faz com ele. O contato que parou de responder e foi esquecido é o estoque de oportunidade mais barato que existe. Se o seu WhatsApp pessoal é o seu CRM, tem dinheiro dormindo nele.
Quais são os cargos do setor comercial?
O setor comercial de um escritório de advocacia tem até seis funções, da mais simples à mais complexa. Em escritório pequeno elas se acumulam; o que não pode é deixar de saber qual chapéu está sendo usado em cada momento:
| Função | O que faz |
|---|---|
| Relacionamento institucional | Participa de comunidades, eventos e redes com conteúdo informativo, sem abordar pessoas oferecendo serviço |
| Relacionamento nas redes | Conversa com quem já segue ou interage com o escritório e reconhece quem tem o perfil de cliente |
| Pré-qualificação (SDR) | Responde rápido, filtra quem não tem perfil, coleta o básico, registra no CRM e agenda o atendimento |
| Fechamento (closer) | Recebe o contato qualificado, explica o serviço, alinha expectativa, apresenta a proposta e conduz à assinatura |
| Documentação | Confere a assinatura, resolve a documentação que falta, organiza a pasta e abre a triagem |
| Coordenação comercial | Acompanha números e gargalos, revisa atendimentos, ajusta o roteiro, treina o time e faz a ponte com o jurídico |
A regra de acúmulo é simples: enquanto a função está leve, uma pessoa acumula; quando pesa, separa. Mesmo acumuladas, cada função tem as próprias tarefas e rotinas escritas. E um cuidado na hora de promover: quem é excelente vendedor nem sempre é bom coordenador, e promovê-lo sem avaliar o perfil pode custar o melhor vendedor da casa.
Sobre o perfil de quem vende: vendedor vende, o produto você ensina. Gente com experiência em loja, atendimento ou vendas costuma render mais do que quem tem bagagem jurídica e quer, na verdade, ir para a produção.
Como montar o setor comercial sem depender do sócio?
O comercial costuma ser o último setor que o sócio solta, porque é onde nasce a receita que paga todo o resto. Por isso ele sai da mão do dono em fatias, na ordem certa:
Desenhar as etapas
Escreva o caminho do contato até a triagem, mesmo que hoje você faça todas as etapas sozinho.
Achar onde está represado
Recebimento, qualificação, fechamento ou cobrança de documento: qual parte está presa? É ali que entra a primeira pessoa.
Delegar primeiro o que é barato
Resposta inicial, qualificação e documentação saem antes do fechamento. Sócio respondendo contato é hora cara fazendo tarefa barata.
Escrever ficha e roteiro
A ficha é a sequência de perguntas do atendimento; o roteiro diz como acolher e o que responder em cada situação. Quanto menos experiente a pessoa, mais o material precisa ensinar.
Montar o CRM e só depois automatizar
Uma planilha com nome, data, motivo da parada, objeção e próximo contato já funciona no começo. Automação vem quando o processo manual está dominado: não dá para automatizar o que ainda não se sabe fazer.
Definir o papel do sócio
O sócio traz oportunidade e fecha só os casos especiais, com critério claro de quais são. O resto roda sem ele.
Esse é um trabalho de processos internos como qualquer outro: cada etapa tem gatilho, passos e dono. E ele depende de o escritório estar setorizado, tema do artigo sobre setorização e organograma.
Como passar o cliente do comercial para a produção?
A passagem do comercial para a produção é onde muito escritório perde tempo e dinheiro. Contrato fechado jogado para o jurídico sem documento, sem pasta organizada e sem cadastro é passar batata quente para o time. Quando as iniciais atrasam, muitas vezes a culpa é do setor anterior, que entregou o pedido pela metade.
Três regras para a passagem funcionar
- Checklist de entrega. O caso só sai do comercial com contrato, documentos conferidos, pasta nomeada e cadastro feito.
- Remuneração atrelada à triagem aprovada. Premiar reunião agendada ou contrato assinado incentiva fechar caso inviável. O time comercial ganha quando o caso é aceito pelo jurídico, e ganha junto, para ninguém disputar crédito. O prêmio é bônus por indicador do setor, nunca percentual dos honorários do caso.
- Pós-venda separado. O comercial fala com cliente novo; o relacionamento fala com quem já assinou. As boas-vindas só saem depois da triagem aprovada, para não dar boas-vindas a quem vai ser dispensado.
Fechar o ciclo também ensina. Quando a coordenação comercial acompanha, como ouvinte, a reunião em que o jurídico aceita ou recusa os casos, o time de vendas aprende a qualificar melhor na semana seguinte.
Quais indicadores acompanhar no setor comercial?
O setor comercial de um escritório de advocacia se gerencia com quatro indicadores semanais: tempo de resposta, qualificados por origem, conversão e faltas, e tempo do fechamento até a triagem.
Tempo de resposta
Quanto tempo o contato novo espera pela primeira resposta. A entrada termina o dia zerada.
Qualificados por origem
Que parte dos contatos de cada canal tem perfil de cliente. Mostra onde o marketing acerta.
Conversão e faltas
Contratos fechados sobre atendimentos feitos, e quantos agendados não compareceram.
Fechamento até triagem
Tempo entre o contrato assinado e o caso entregue ao jurídico, e quantos casos o jurídico aceitou.
Meta só existe depois de média: antes de cobrar número, meça algumas semanas para saber quanto o setor entrega hoje. E comercial e marketing precisam se falar toda semana. Não adianta o marketing trazer contato se o comercial não dá conta de tratar, nem o comercial reclamar da qualidade se ninguém conta ao marketing o que está chegando.
Como estruturar o comercial no seu escritório?
Montar o setor comercial por etapas, com funil, roteiro, passagem para a produção e indicadores, faz parte do Método Escritório Sob Controle, de Diego Castro. Ele pode ser aplicado em quatro formatos:
MESC+
O programa de aceleração do Método Escritório Sob Controle: quatro meses, online, em turma, com encontros ao vivo e acompanhamento entre um encontro e outro. Quem executa é o seu time, com a ordem certa e alguém cobrando. O MESC+ é a mentoria em controladoria jurídica de Diego Castro.
MESC Inside
Eu e minha equipe entramos no seu escritório e instalamos a estrutura com você: controladoria, procedimentos da área principal e time treinado para tocar. O MESC Inside é a consultoria em controladoria jurídica de Diego Castro, conduzida de dentro do escritório.
Imersão presencial
Dois dias para desenhar a estrutura do escritório inteiro e voltar com o plano dos próximos 90 dias. Veja como funciona a Imersão Escritório Sob Controle.
HighMind
A comunidade de alunos, com encontros ao vivo e aulas de convidados. Vem junto no MESC+ e no MESC Inside, para o acompanhamento continuar depois da implantação.
Não sabe qual formato faz sentido? Me chame no WhatsApp e me diga três coisas: quantos processos ativos você tem, quantas pessoas estão no time e o que ainda depende só de você. Com isso eu indico o caminho.
Perguntas frequentes
O que faz o setor comercial de um escritório de advocacia?
Recebe e responde os contatos, qualifica quem tem perfil, conduz o atendimento de fechamento, formaliza o contrato, resolve a documentação e entrega o caso organizado para a equipe jurídica. A entrega do setor é um caso viável e documentado, não só um contrato assinado.
Quem deve fazer as vendas no escritório de advocacia?
No começo, o sócio acumula. O comercial sai da mão dele em fatias: primeiro a resposta inicial, a qualificação e a documentação, depois o fechamento. O sócio passa a trazer oportunidades e a fechar só os casos especiais. Para vender, experiência em atendimento e vendas pesa mais do que bagagem jurídica.
Preciso de um CRM no setor comercial do escritório?
No começo, uma planilha com nome, data, motivo da parada, objeção e próximo contato resolve. O CRM entra quando o volume cresce, e a automação de retorno só depois que o processo manual estiver dominado.
Quem escreveu este artigo?
Diego Castro, advogado há mais de 14 anos (OAB/PE 45.016), sócio-administrador da DCastro Advogados Trabalhistas, em Recife, Pernambuco, e criador do Método Escritório Sob Controle. Ele estruturou o setor comercial do próprio escritório e ensina o mesmo caminho aos escritórios que acompanha.
Formado em Ciência da Computação e em Direito, é advogado há mais de 14 anos e ex-desenvolvedor de software. Assumiu a controladoria, a gestão e a reestruturação completa do próprio escritório antes de virar sócio-administrador. Montou a estrutura que hoje administra mais de 3.500 processos simultâneos e, em 12 anos, essa mudança de operação gerou mais de R$ 30 milhões em honorários. É especialista em controladoria jurídica, produtividade e gestão eficiente de escritórios e criador do Método Escritório Sob Controle, com mais de 15 mil alunos em workshops, palestras e eventos e mais de 700 escritórios reestruturados.
Quer um comercial que funcione sem você em cada conversa?
O Diagnóstico mostra onde o caminho entre o primeiro contato e o caso entregue ao jurídico está travando no seu escritório.
Continue por aqui